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重塑家装行业逻辑贝壳挑战“不可能三角”


更新时间:2022-08-24  

  经济学中有一个概念叫“不可能三角”,是指一个国家不可能同时实现资本流动自由、货币政策的独立性和汇率的稳定性。然而大道相通,这种“三者不可兼得”的现象,也普遍存在于各种不同的商业领域中。

  具体到家装行业,同样有一组属于自己的“不可能三角”,那就是产品、成本和供应链。

  回望过去,大多数搞家装的企业最多都只能追求其中一两项,从而舍弃第三项。也就是说,要想控制成本,产品质量或者供应链的可选择性就必然会做出牺牲。目前在消费者市场上,关于装修方面的“避坑指南”已经屡见不鲜。

  作为居住产业数字化服务平台,贝壳自2021年宣布“一体两翼”战略升级,并在今年收购圣都家装以来,不断加码家装家居业务,试图通过发挥自身优势,推动家装行业高质量发展。

  如今贝壳的整装大家居业务已深入产业腹地,圣都家装也迎来成立二十周年,针对行业目前面临的现实问题,贝壳与圣都于8月19日召开“一心一亿”整装联盟发布会,计划从供应链和服务标准方面切入,破解家装行业的“不可能三角”。

  过去二十余年,房地产业的粗放式增长催生出万亿家装市场。但由于行业集中度低,供需两端极度分散,导致整个市场环境鱼龙混杂,大行业小品牌的格局维持了将近十年。而当下,随着消费者对品质居住需求的不断提升,行业革新的呼声越来越高,市场也正倒逼服务端和供给端走向品质道路。

  贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳指出,家装是一个涉及设计、施工、交付等复杂琐碎的系统,装修的质量直接影响住宅的美观效果、舒适及使用寿命,只有在整装模式下通过精细的施工、安装,将繁琐的流程标准化、产品化,才能真正帮助消费者打造一个梦想的家。

  根据贝壳研究院发布的《2022家装消费趋势调查报告》,目前家装行业存在五大痛点:一是计划外增项;二是延期竣工;三是材料存在问题;四是工艺水平不定;五是售后困难。对于许多消费者来说,一次装修经历几乎就可以书写一本“踩坑”血泪史。

  于是面对行业当前的发展困境,从一站式整装服务开始出发,重构市场商业逻辑,逐渐成为了贝壳和其他行业玩家的共同选择。

  艾瑞咨询发布的《2021中国家装行业研究报告》显示,集设计、主辅材甄选、施工、交付于一体的一站式“家的解决方案”正成为大多数消费者的首选。而其中,来自高线级城市的用户更是为这一商业模式的主要客群。颜伟阳道:“整装是满足客户对整个家的需求,整装的发展就是整个家装行业的大势所趋。”

  今年4月份,贝壳正式完成了对圣都家装的收购。此前,通过自营的家装品牌被窝家装,贝壳在家装家居领域已完成了标准化的底层能力搭建,实现了从0到1的过程,而圣都家装的加入,更是让贝壳更快速实现从1到100的规模化复制。

  贝壳整装大家居战略投资与供应链线总经理郑深圳表示:“从前做被窝家装时,我们就发现消费者非常愿意为有品质的服务买单。2019年被窝家装开始重视交付服务及施工,后两年便逐渐在北京市场打出口碑。过程中,消费者给出的激励并自发做出的口碑宣传和推广,让我们备受鼓舞。”

  在郑深圳看来,消费者愿意为品质服务、品质产品买单的时代已经到来。“口碑服务是门长期生意,衣食住行中核心的‘住’,不仅包括房屋买卖,更重要的还有房屋整装。目前家装企业面临的核心挑战,就是能否创造出有品质的服务和有品质的供应链,这其中考验巨大,但机会也很多。”郑深圳称。

  值得注意的是,机遇除了来自庞大的市场,也来自决策层。8月8日,工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局曾联合发布《推进家居产业高质量发展行动方案》,其中明确目标,到2025年,反向定制、全屋定制、场景化集成定制等个性化定制比例稳步提高,绿色、智能、健康产品供给明显增加,智能家居等新业态加快发展。

  工业和信息化部有关负责人表示,这有助于引导资源要素向推动家居产业高质量发展集聚,促进供需两侧有机结合、协同发力,推动产业突破发展瓶颈。颜伟阳也称:“家装行业在过去二、三十年里一直都处于低效发展的过程,拥有大规模数量的企业但一直缺少优质头部企业,这对于贝壳和圣都来说都是一个机会。”

  事实上,整装最大的特点就是将设计、材料、施工等家装流程整个产品化、套餐化。在这一模式下,其销售的产品就相当于一个“完整的家”,消费者以“户”报价,并享受来自一站式责任主体在售前、售中、六盒神童论坛启用新域,售后的服务。

  而这也意味着,整装企业需要打通包括前端的设计人员、装修工人,后端的供应商、配送及安装人员、售后客服,还有平台之间的壁垒。

  贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳表示,家装行业最大的问题就是不确定性。“由于装修链条和商业模式过于冗长,家装行业一直存在客户方面的极大不确定性。此外,工期、价格、品质的不确定,也导致了客户与装修公司之间容易产生博弈。”因此,只有切实打通各个环节,把“不确定”变为“确定性”,才能在品质装修的道路上更上一层。

  “很多生意表面看是需求的问题,本质其实是供给的问题。”贝壳整装大家居战略投资与供应链线总经理郑深圳指出。过去的家装企业,在经营上关心的始终是如何获客,但当以人口和流量红利为支撑的互联网时代逐渐远去,供给对企业的重要性就显露出来。

  据郑深圳介绍,目前贝壳已经上线了一套供应链管理系统,其中包括仓储管理、物流管理、供应商管理三大模块。这套系统建立有流程标准,能够评估所有的合作伙伴(包括品牌商、品牌商的经销商、服务商、物流商),并将数据传至线上,形成一张供应链信息网。郑深圳称:“只有将所有信息都线上化,才能不断竞优,最终为客户满意度服务。”

  此外,除了对供应商的管理,颜伟阳还指出,装修过程中有两个地方非常重要:一个是设计,一个是材料。目前圣都已经搭建好了一个设计中台,所有装修中需要的材料都被上传至了数据库,做设计时就能对材料信息一清二楚,也便于设计研发各种风格和功能的装修方案,最后通过施工来完成交付。

  对于其中的施工工人,颜伟阳透露:“我们大概有两万多注册工人,从培训、认证到考核,都有十分成熟的管理体系。”他表示,无论是在设计、商品供应还是工人交付上,总的发展方向就是类似于平台“竞优”,通过市场化的方式来推动供应链发展。

  值得注意的是,这套在装修流程中“竞优”的运营逻辑,也被颜伟阳称为供应链“内卷逻辑”。

  他以瓷砖举例:“目前圣都对所有品牌的瓷砖款式都有统一的采购价格,我们不去定义一定要哪款砖,但是会对供应商提需求,让客户到圣都的展厅去选材,然后和设计师一起决定用哪款砖。我们会通过每一款转的销售数据来告诉这些品牌供应商,你们的砖卖不卖得掉。别光说你东西有多好,要看有没有客户会选择,反向督促他们提供更多高品质的产品来服务客户,这就是我们的供应链核心优势。好的产品多了,客户也自然多了,这是一个正循环。”

  颜伟阳提到,家装行业的底层逻辑,实际就是如何为客户创造价值,如何推动行业正循环。“这么多年来,家装行业一直处于负循环的状态,比如通过各种手段赚取差价,或者编造虚假房源等,有时候许多从业者都很无奈,因为会被迫卷入这些负循环中,没有一个良好的家装生态。”

  而对于这种现象,圣都也曾凭一己之力想要改善行业风气。据悉,在服务方面,圣都创立了“十怕十诺”服务体系,包含“承诺20项工程质量不达标砸无赦”、“2小时快速响应,48小时达成方案”、“客户的评价决定员工的收入”、“材料假冒伪劣,假一罚十”等十大服务承诺,用真正的品质服务来“良币驱逐劣币”,维护消费者权益。

  对此郑深圳表示:“这也是我们做整装的底气。客户在装修过程中出了任何问题,整个贝壳和圣都都会给你兜底。”

  要想加大供应链优势,必不可少的话题便是“大鱼吃小鱼”。在谈及未来会否收购业内其他装修公司时,贝壳整装大家居战略投资与供应链线总经理郑深圳表示:“现在不考虑收并购,更重要的是把圣都这个直营品牌做好。”

  对于与圣都的携手,郑深圳感慨道:“不是一家人不进一家门。贝壳和圣都的底层价值观 趋同都是实干风格,都想为行业做出贡献。(合作后)我们自己评估也发现效果超出预期,目前两个团队已经融合成一个团队了。”在此基础上,贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳也表示,和贝壳的结合可以最大限度发挥各自的优势,产生巨大的协同效应。

  据颜伟阳透露,在2021年四季度的城市试点中,贝壳二手和新房交易服务赛道已经可以为当地家装业务贡献约30%的客源。 而在今年一季度,房产经纪业务转介客户再次贡献约23%的合同额,贝壳一赛道对家装的导流几乎全部为增量收入。

  目前来看,不管是在供应链能力、交付能力、服务能力的提升上,香港理财婆玄机图46期还是在业务的导流上,贝壳与圣都的融合都可谓是强强合作。数据显示,在圣都的助力下,今年一季度贝壳整装大家居业务重点城市拓城顺利,其中上海、武汉、成都、北京四城合同额分别实现同比增长约550%、290%、100%、130%。

  中金公司研报显示,家装业务有望成为贝壳的新增长极,同时贝壳在销售线索、ACN经验移植和数据复用方面均具备优势。贝壳通过整装大家居战略一站式串联家装与家居,家装家居有望成为未来撬动非交易居住服务的杠杆。

  截至目前,圣都“一心一亿”品牌战略联盟成员已正式扩大至18家,其中就包括方太、国美、新中源、奥普、TATA、顺辉、欧派等知名品牌,除了原有家用电器、家居主材、橱柜定制领域的供应商外,今年还新增了家居、辅材等全新品类,联盟规模在行业中处于领先地位。

  对于该联盟选择盟友的标准,颜伟阳指出:“一是头部,我们希望能够推动更多高效渠道的建立;二是价值观相同,因为我们是合作关系,底层逻辑一定要认同,并且互相支持。”郑深圳也补充称:“具体也要看这个品牌将来的销售情况,以及他们的服务品质。”

  正如颜伟阳从前在工地上经常写的一句话:“哪有装修,只有做人。”对于整装业务未来的合作发展,颜伟阳和郑深圳均表示,更多的还是希望志同道合的人加入进来。“我们希望能和头部一起,把劣质的供给挤出去,为行业创造出更大的增量。”

  “中国缺乏好的服务供给,我们愿意做烟花背后默默贡献的那些人。”郑深圳表示。“做好家装服务其实也是老左从前一直想做的事。房屋交易只是美好居住的开始,让人住得更好也是美好的目标,这是我们用使命驱动的一件事,也即‘有尊严的服务者、更美好的居住’。”返回搜狐,查看更多